3.4. O Raciocínio Social

Quarta aptidão do Processo Empreendedor de sucesso.

“Mais do que os planos ou meios de controle são as pessoas que fazem as coisas funcionar” . Essa verdade simples, acima de qualquer suspeita, sugere que qualquer projeto que você tenha elaborado, usando seu raciocínio organizacional (texto desta página) só será transformado em realidade através da ação e do trabalho de pessoas: você e todas as demais pessoas das quais o sucesso de seu projeto depende. Isso envolve não só seus auxiliares como, também, todos os “fornecedores” e “clientes” que figurem no projeto. A etapa de implementação e sustentação de projetos, compreende o acionamento, o envolvimento e o comprometimento de funcionários, fornecedores e clientes, através de persuasão, negociação, superação de resistências, coordenação, liderança ativa, treinamento e motivação, capacitação e atribuição de poder a subordinados, geração e sustentação de relacionamentos de “parceria” no trabalho e nos negócios. Toda essa ação envolve, antes de mais nada, habilidades de comunicação, relacionamento e liderança. Habilidades Sociais, em duas palavras. Comunicação e relacionamento são problemas críticos em qualquer ambiente social e organizacional porque envolvem percepções humanas que variam, como sabemos, de pessoa para pessoa (em cada cabeça uma sentença). Na absoluta maior parte das vezes, no trabalho ou na vida cotidiana, quando queremos convencer alguém de alguma coisa – vale dizer: quando queremos influenciar o raciocínio das pessoas para que aceitem nossas ideias - começamos pela revelação, tão clara ou enfática quanto possível, de nossas próprias ideias. 82% de todas as abordagens negociais conduzidas, no mundo inteiro, são construídas a partir de nossas verdades e suportadas por nossas verdades. São abordagens egocentradas. Sempre que nossa verdade se aproxime das verdades de nosso interlocutor, as chances de estabelecimento de acordo são amplamente favoráveis. Problemas de comunicação e entendimento ocorrem quando nossas verdades não “batem” com as verdades de nosso interlocutor (o que, como já anotamos, tende a ser mais comum). E, frequentemente, quando isso acontece tratamos de defender, ainda com maior veemência, nossas ideias, afastando-nos do raciocínio de nosso interlocutor. Isso é um grave – embora comum – erro de comunicação. “Se você quer convencer uma pessoa que não aceita seus motivos, trabalhe com os motivos dela”. Essa é uma regra de ouro para a comunicação pessoal que sugere a utilização de abordagens heterocentradas. Suportadas pelas ideias de seu interlocutor. A habilidade para a construção de abordagens heterocentradas fundamenta-se muito mais em ouvir do que em dizer. Mostrar interesse pelo outro, perguntar, incentivar respostas, acolher objeções (nunca refutá-las) e criação de sintonia de raciocínios como forma de estabelecimento de diálogo e entendimento. Você precisa:

1. Utilizar informação sobre o interlocutor, seus interesses ou ações – mais do que – utilizar informação sobre si próprio, seus interesses e necessidades.

2. Procurar suporte nas ideias do interlocutor – mais do que – apresentar suas próprias ideias e propostas.

3. Apresentar argumentos especificamente relacionados com o interesse do interlocutor – mais do que – apresentar argumentos válidos para qualquer interlocutor.

4. Acolher e valorizar os pontos de vista do interlocutor – mais do que – oferecer resistência aos pontos de vista do interlocutor.

5. Oferecer respostas baseadas nos pontos de vista do interlocutor – mais do que – contra-argumentar utilizando informações estranhas aos pontos de vista do interlocutor.

​Exercite isso em suas conversas e veja como sua capacidade de convencer as pessoas melhorará.

(Perguntas? Utilize o campo CHAT deste BLOG)

#raciocioniosocial #processoempreendedor